product specialist
يفرق عن MR ان الريب بيزور كذا speciality زي مثلا عظام و باطنه ونسا وبيزور كل الدكاتره الموجوده ف الاريا وشغال ع كذا برودكت ممكن 5 و الاريا بتبقي صغير الي حد ما مقارنه بالبرودكت سبيشياليست الاسبيشيالست بقي بيزور تخصص واحد و بيشتغل ع برودكت واحد والاريا كبيره يعني محافظتين تلاته و بيزور بس الدكاتره KOL يعني ستاف الجامعه والدكاتره الكبيره ومفروض بيبقي قديم شويه ف الشركه
مصطلحات مجال الدعاية الطبية
أغلب المصطلحات المتداولة في مهنة الميديكال ريب للفريش :- البروداكت : هو الأدوية اللى انت شغال عليها الأريا : هى المنطقة اللى انت بتشتغل فيها
A.M: فترة الشغل الصباحى … اللى هي المستشفيات
P.M: فترة الشغل المسائية اللى هي زيارات الدكاترة في العيادات
الفيدباك : هو المعلومات اللى انت بتعرفها من الصيدلي .. زي الدوا بتاعك بيتكتب ولا لاء .. او اية اكتر الادوية اللى بيكتبها الدكتور وهكذا .. والفيدباكممكن يبقي من الأسيستانت في العيادة او المريض نفسة
الميتنج : هو الأجتماع اللى بتعمل اسبوعياً او شهرياً في مقر الشركة لمناقشة اخر المستجدات من حيث المبيعات او طلبات المندوبين …ألخ
هو الحوار بتاعك مع الدكتور على الدواء لما تدخل تعرفة بالدواء بتاعك وسعره ومميزاته ويكتبه لية : Call
Role Play هو قيام احد افراد التيم بتقمص دور دكتور وانت تدخل تعمله كول او انك انتى اللى تتقمص دور: الدكتور وحد يدخل يعملك كول على الدواء وطبعا بيتغير بتغير شخصية الدكتور والغرض منه ان السوبر فيزور يعرف طريقة تصرفك مع الشخصيات المختلفة اللى انت بتقابلها من الدكاترة:Role Play
الكومبيتتور Competitors : هى الأدوية المنافسة ليك في السوق
بروسبكتينج prospecting : انت كمندوب جديد بيبقي مطلوب منك انك تنزل الأريا بتاعتك علشان تاخد فيدباك من الصيدليات وتعرف مين اللى بيكتب الدواء بتاعك ولو مبيكتبوش طيب بيكتب اية من الكومبيتتور …الخ
اللستة list : هى قائمة الدكاترة اللى انت بتعدها علشان تزوهم شهرياً
Control Sheet: ملف اكسيل بتنزل علية الزيارات اليومية
Call Rate: عدد الدكاترة اللى زرته من كل تخصص ودة برضة بيبقي يومي
الفالس فيزيت false visit: يعنى انك تكتب النك رجت زرت دكتور و انت مزرتوش ودي بقى يا معلم لو اتقفشت فيها تبقي وجعتك مربربة
التارجت target : انت كمندوب بيبقي معاك اكتر من برودكت وكل برودكت بيبقي لية تارجت منفصل وهو عدد العلب اللى المفروض بتبيعها من كل برودكت شهرياً
مونى وايز تارجت money wise target: هو مجموع الفلوس اللى بتجمعها من بيع كل البرودكت بتاعتك يعنى لو الصنف الأول مطلوب منك تبيع ب 1000 جنية والتاني مطلوب تبيع ب 2000 جنية يبقي التارجت بتاعك 2500 جنية كمونى وايز
التحقيق achievment : هو انك تقدر تبيع عدد العلب اللى مطلوب منك تبيعها من البرودكت بتاعتك في الشهر
اوفر اتشيفد over achieved ” اوفر تحقيق” :هو انك تبيع عدد علب من البرودكت اكتر من اللى مطلوب منك وليكن مطلوبمنك تبيع 100 علبة وانت بعت 110 يبقى انت اوفر اتشيفد وحققت 110%
الانسنتف incentive : هو الفلوس اللى بتاخدها من الشركة مقابل قدرتك على تحقيق التارجت بتاعك … ودجى بتختلف من شركة لشركة من حيث الوقت اللى بتتحاسب فية على الأنسنتف ومن حيث الفلوس في شركات بتعملة شهري وفي شركات بتعت بتعملة بيركواتر وفي شركات بتعمل بالسميستر
Quarter : 3 شهور من السنة
Semister: 6 شهور من السنة
الموزعين : هي الشركات اللى بتبقي مسئولة عن بيع الدوا بتاعك للصيدلي في حالة طلبة … زي المتحدة او ابن سينا او فارما اوفر سيز
الحرق : اى دوا بيبقي لية خصم معين في الموزع بتاعك وفي حالة فشل المندوب في تحقيق التارجت بتاعه بيسحب الدوا من الموزع علشان يروح يحطة في مخزن معين .. طبعاً المخزن علشان ياخد الدوا لازم يبقي خصمة اعلى من الخصم في الموزع بتاعك وبالتالى المندوب بيدفع فلوس منجيبة علشان يعلى الخصم وبالتالى المخزن ياخدة
وسبب اللوجوء للحرق حاجتين … في ناس بتحرق علشان خايفة على مكانها في الشركة …فبتحرق علشان تستمر في الشركه وفي ناسبتحرق علشان تحقق بنسبة 100 في المية وتاخد الأنسنتف بتاعها من الشركة
كار ألوانس : هو البدل اللى بتاخدة من الشركة على استعمال للعربية ودة بيختلف من شركة للتانية والعربية عموماً ليها اكتر من نظام في الشركات 1- كومبانى كار الشركة بتسلمك العربية وبتشتغل بيها طول ما انت موجود في الشركة وفيحالة انك سبت الشركة بتسلمهم العربية وفي الحالة دي الشركة مبتديش بدل عربية وبتدي كوبونات بنزين
2-اون كار يعنى الشركة بتاخدلك قرض من البنك بضمان مرتبك علشان تشترى بية العربية وبتفضل تقسطلك في الاقساط بتاعت العربية طول فترة تواجدكفي الشركة وفي حالة انك سبت الشركة العربية بتبقى بتاعتك وتسدد انت بقية الاقساط مع بالنك
3-كومبنى تو بى اون عربية الشركة بتسلمهالك وبتفضل بتاعت الشركة لكن في حالة مرور 4 سنين عليك من العمل في الشركة بتبقي العربية ملكك
الأكسبنسات expenses : هي النفقات اللى بتدفعهالك الشركة مقابل سفرك … ودة بيبقي نظام على حسب كل شركة وبيختلف من واحدة للتانية …مثلا في شركة بتدي 20 جنية اكسبنس على اى مشوار فوق الاربعين كيلو وفي شركة بتدي 40 جنية على كل مشوار فوق التلاتين كيلو …وهكذا
جروب ميتنج : دة عبارة عن اجتماع بتعملة لدكاترة معينين في اى مطعم اوكافية علشان تكلمهم عن البرودكت بتاعتك وطبعا بيبقي بعد الحصول على موافقة من الشركة
سيرفيس service: هى اى نشاطات بتعملها الشركة للدعايا للأدوية بتاعتها زي المساهمة في مؤتمرات او الاجهزة الطبية للعيادات او ستاند ألون او الجروب ميتنج … ألخ
ديفيست defecet: ودة عبارة عن عدد العلب الى فاضلة عشان تبقى حققت 100% من تارجتك . ولازم تبقى عارف ديفيست كل شهر عشان تحاول تعوض الشهر الى بعدة عشان تقفل الكوارتر
كفرادج ليست coverage list: عبارة عن ليست فيها كل الدكاترة الى بتزورهم وبتبقى محدد فيها كل دكتور يستحق كام زيارة فى الشهر . وبتفضل يوميا تفرغ فيها الزيارات . وتيجى اخر الشهر تشوف اديت كل دكتور حقة ولا لاء. وعن تجربة بتفرق كتير فى الشغل . ولو قدرت تظبطها بنسبة 90% لو انت شغال فى شركة محترمة على برودكتس محترمة هتجيب تارجتك بسهولة فيد باك feedback: هواى حاجة جديدة اكتشفتها وانت شغال خاصة بالدواؤ بتاعك … مثلا الدوا ناقص في المخازن.. دوء جديد نزل زي الدوا بتاعك وهكذا
ستارت بوينت starting point : ودية بتبقى فى الويكلى بلان بتاعك وهى عبارة عن مكان وغالبا صيدلية بتكتب انك هتبقى موجود فية فى AM من مثلا 9 ل 9.15 بحيث ان مديرك من حقة ينزل فى المكان دة فى الوقت الى انت محددة فى اى يوم ولو ملقكش يتحسبلك فولس .
IMS”Intercontinental Marketing Services” :
منظمة عالمية بتعمل احصائيات نوية عن سوق الدواء في اكثر من 100 دولة على مستوى العالم لتقييم حجم زيادة سوق الدواء وتقوم بالكشف عن اكثر 20 شركة مبيعات للادوية في كل دولة في كل كوارتر
CRM”Customer relationship management”:
نظام تتبعه الشركات لمراقبة المبيعات لكل مندوب والزيارات بشكل يومي
الاول لازم نعرف ان تقييم اي شخص بيعتمد على 3 عوامل اساسية هما
#Knowledge# Attitude# Skills
ال Knowledge company عن الشركه اللي بتشتغل فيها product والمنتجات competitors والمنتجات المنافسه customers والعملاء سواء اطباء او صيدليلات علي حسب طبيعة شغلك
و ال Skills ودي مهارات مكتسبة يعنى اي حد ممكن يتعلمها ويكتسبها مع التدريب بتتقسم ل selling , ودى اشهر واحده وهنلاقي كورسات كتير بتشرحها ومن اشهر المقولات sell yourself before you sell your product وهنا نقصد من خلال طريقه تقديمة لنفسك من خلال كلامك ومظهرك
Presentation
ازاي نعمل call أو presentation بطريقة احترافيه
الtone of voice بتاعي ميبقاش ثابت استخدم ال body language
و ال eye to eye contact
Negotiation
مهارة التفاوض نقدر نقول اننا نقدر نتوصل لحل وسط او ارض مشتركه او win win
communication
مهارة التواصل
وبتتقسم ل verbal and non-verbal
..وعشان يكون تواصل ناجح لازم يكون عن طريق ال two way
يعنى احنا الاتنين بنتناقش مش طرف واحد بس اللى بيتكلم
اما ال Attitude
فهو اكتر سمة مميزه لاي شخصية
وهو عبارة عن
Values القيم
– Standards –المعايير
Judgment _ الاحكام
motives _ الدوافع
ethics الاخلاقيات
–beliefsالمعتقدات
واللى بينعكس خلال تعاملنا مع الناس فى صوره behavior
الافضل طبعا نكون positive attitude
يعني مثلا GIT جهاز هضمي اختصار ل Gastro Intestinal tract وال CNS جهاز عصبي اختصار ل Central Nervous System وال CVS قلب Cardio Vascular System وال ENT انف اذن حنجره Ear, Nose, Trachea وال Uro مسالك بوليه اختصار Urology فيه كمان Hematology امراض دم ممكن تتقال Hema وال Nephrology الكلي تتكتب Neph وال Dermatology الجلديه تبقي Derma
**البوست ده للناس الجديدة في الدعاية، مينفعش تبقي شغال في البيع ومبتعرفش تقرأ شيت ال IMS.
متقلقش الموضوع بسيط بس ركز معايا شويه.
ببساطة ال IMS دي شركة بتسجل حركة السوق والمنتج ده باع قد ايه الشهر ده والنمو بتاعه و نسبة مشاركته في المجال بتاعه بالمقارنة مع المنافسين ليه.
مبدأيا لازم تبقي عارف ان ال IMS بتبعت 2 شيت
واحد بالفلوس( Value ) , والتاني بالعبوات (units ).
انت هتشتغل على شيت الفلوس value لأن التارجت بتاعك فلوس و
ranking الشركات في اخر السنة بيبقي بالفلوس اللي باعتها خلال السنة.
ندخل في الشيت، إنت هتبص علي 5 مقاييس وكل مقياس منهم هتشوفه في 3 فترات (مدة معينة).ايه هما بقي ال 3 فترات وايه هما ال 5 مقاييس خليك معايا
ناخد ال 3 فترات الأول.
1)Month. (MNTH).
=================
ده مقصود بيه البيع بتاعك في شهر(30 يوم)،
اللي هو مبعوت بيه ال IMS .
ناخد مثال شهر يوليو 2017.علشان تعرف انت خلال الشهر ده عملت ايه.
2)MAT.
=========
ودي اختصار ل Move annual total.
ومعناها 12 شهر كاملين للخلف ،
يعني من أغسطس 2016 لحد يوليو 2017 .
3 )YTD.
==========
ودي أهم واحدة وهي اختصار ل Year to date .
ومعناها من أول السنة الميلادية لحد الشهر اللي انت فيه.
يعني من يناير 2017 لحد يوليو 2017.
.......... .............. ...............
ندخل بقي على ال 5 مقاييس اللي إنت هتبص عليهم :
1 ) value.
===========
يعني انت بعت فلوس اد ايه من المنتج ده .
2 )market share (MS).
====================
ده مهم جدا ، ومعناه نسبة مشاركة الدوا بتاعك في منطقتك اد ايه من حجم السوق.
يعني لو أنت شغال على مسكن في الدقي وحجم سوق المسكنات في الدقي مليون جنيه وانت بتبيع ب 100 الف جنيه يبقى ال MS بتاعك 10%.وده مهم علشان تعرف حجمك بالنسبة للمنافسين وتعرف مين كبير السوق في المجال ده ال Market leader.
3 )Growth.
============
انت كبرت اد ايه من بيعك السنة اللي فاتت، ولو بالسالب يبقي انت صغرت.
يعني لو انت في يوليو 2016 بعت ب 1000 جنيه، و في يوليو 2017 بعت ب 2000 جنيه يبقي ال growth بتاعك 100%.
4 ) Delta growth .
===================
وده معناه انت كبرت اد ايه بالمقارنة بالسوق بتاعك في منطقتك .
يعني لو أنت كبرت بنسبة 100% بس سوق المسكنات كبر بنسبة 200% يبقي انت عامل سالب DG
%100 _
انت كبرت اه بس السوق كبر اكتر منك ولو بالموجب يبقي انت كبرت اكتر من السوق وده يبقي حلو جدا.
5 )Geo. Share.
==============
ده معناه نسبة مشاركة منطقتك بالنسبة للجمهورية (national ).
يعني الشركة بتاعتك بتبيع من الدوا ده على مستوى الجمهورية ب 100 مليون جنيه و منطقتك بتبيع ب مليون جنيه بس يبقي ال Geo. Share بتاعك 1% .
وده بنستخدمه لو عاوز تعرف قوة منطقتك في الشركة اد ايه (contribution ) .
هو الموضوع سهل جدا بس محتاج ممارسة كتير.
لو فيه حاجه مش واضحة اسألني في كومنت واتمني نكون افادناكم.
....................... .......................... ..........................
ROI Return of investment ودا مع اي سيرفيس هتعملها هيتطلب منك ROI ليها
Ytd means year to date
Ms means market share
ROI means return on investment
Ppg means previous period growth
------------------------------------------------------------------------------------------------
KPIS Key Performance Indicators
Med. Rep
Senior
Senior act as supervisor
Supervisor - District manager - area manager ودي positions بتختلف تقسيمتها من شركة للتانية
Line manager وده فيه sales line manager و franchise line manager وكان الفرق بينهم نزل ع الصفحة قبل كده سيرش علي
Business unite manager
General manager
CEO
واخر اتنين برده على حسب يعني ممكن يبقوا نفس ال position ووقتها غالبا بيكون صاحب الشركة هو اللي ف ال positionده وده قليل يعني
ده ال career ladder بالنسبة لل sales ك career aspiration
Medical rep
Professional med rep
Senior medical rep
Supervisor (district manager)
, area manager
Line sales manager
Business unit Manager (manager sales $marketing)
Sales director
OR sales & marketing director
Medical representative / product specialist
Supervisor
District manager
Area/regional manager
Line manager
National sales manager
Business unit manager
General manager
plus Chairman
CEO
Medicinal section
Regulatory section
Financial section
Medical rep
►senior medical rep
►senior act as supervisor
►supervisor
► district manager
►area manager
► line sales manager
►business unit
► General manager.
Comments